Дори една невнимателна фраза може да провали всички усилия за продажба, отблъсквайки и най-лоялния клиент. Строителният предприемач Наталия Голдовская разказва пред сайта aif.ru какви думи не трябва да казва собственикът, когато продава апартамент.
„Търсете по-бързо, нямам време“
Фрази като „Търсете по-бързо, нямам време“ или „Нуждаем се спешно от пари“ са директен път към загуба на пари. Ако купувачът или агентът чуят думата „спешно“, те разбират: продавачът е в крачка с времето. Това автоматично задейства механизъм за трудно договаряне. Дори честното посочване на датата („трябва да продадете, преди да заминете“) намалява крайната сума с 5-10%, тъй като купувачът ще бъде притиснат от паузата, знаейки, че времето работи срещу вас.
„Цената е окончателна, без пазарлъци.“
Твърдото „Цената е окончателна, без пазарлъци“ стеснява кръга на купувачите до нула. Пазарът обича диалога. Много по-ефективно е да посочите, че цената е пазарна, но сте готови да обсъдите условията със сериозните участници в търга. Това запазва контрола, но оставя възможност за маневриране.
„Който го иска, ще го купи.“
Фразите „Който има нужда от него, ще го купи“ или „Не ме интересува дали се продава, или не“ изразяват безразличие. Купувачът няма да прави бизнес с някой, който не се нуждае от него. Същото важи и за фалшивото позициониране: изказването „Не бързам“ звучи абсурдно на фона на самия факт на продажбата. То хвърля съмнение върху сериозността на вашите намерения.
„Ъгъл, профучаващ през.“
Никога не критикувайте съседите си. Дори да ви заливат от години, за купувача те трябва да са „обикновени, нормални хора“. Ако вие самите започнете да говорите за войни в улеите за боклук, ще създадете негативен фон, който ще отблъсне клиента.
Същото се отнася и за техническите недостатъци. Фразите „тук е студено през зимата“ или „ъгъл, профучава“ – това е готов сценарий за отстъпка. Ако има дефекти (замръзване, влага), говорете за тях като за решими технически моменти, а не като за фатални проблеми. В противен случай купувачът ще поиска отстъпка за цялостен ремонт.
„Има и други купувачи.“
Изявления като „Имам и други купувачи“ без потвърждение изглеждат като груб натиск и само ви карат да искате да излезете от диалога. Истинският интерес се създава по-добре чрез прозрачни групови огледи.
„Там има регистрирано дете/възрастен човек, но ще ги освободим“
Изразът „Там има регистрирано дете/възрастен човек, но ние ще го/я освободим“ е червен парцал за банките и купувачите. Всяко споменаване на регистрирани лица, особено непълнолетни, предизвиква асоциации с настойничество и дълги одобрения. Има само една правилна формулировка: „Към момента на сделката апартаментът ще бъде напълно освободен от регистрация и задължения на трети лица.
„Апартаментът вече е продаден…“
„Апартаментът се продава от шест месеца“ – тази фраза автоматично поражда у купувача мисли за скрити дефекти или завишена цена. По-добре е да го обясните с очакванията на „вашия“ купувач или с особеностите на пазара, отколкото да признаете липсата на търсене.
Секретност относно мотивите за продажба
Отказ да се отговори на въпроса „Защо продавате?“ – е сериозен повод за подозрение. Честният отговор (преместване, напускане на жилището, закупуване на по-голям метър) сваля напрежението. Потайният отговор кара купувача да търси уловка там, където такава няма.
Прочетете повече по тематаДевелопър: кой е той и какво прави на пазара на имотиДумата „девелопър“ отдавна е станала позната в сектора на недвижимите имоти, но не всички разбират кой стои зад това понятие. Мнозина го бъркат с предприемач в областта на недвижимите имоти, като смятат, че става въпрос за едно и също нещо. Всъщност предприемачът е много по-широко понятие.Прочетете повече
